viernes, 21 de marzo de 2008
El Comportamiento del Consumidor y las Decisiones de Mercado
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Se puede atribuir al desarrollo de actividades específicas que pueden ser de origen interno o externo y con la cuales se busca obtener la satisfacción de las necesidades, a través de los “satisfactores” (compra y consumo de productos o servicios).
• Actividades de Compra de Origen Externo: aquellas que satisfacen un deseo por conseguir un producto. Generalmente este tipo de deseo es resultado de una estimulación por: mensaje publicitario, inducidos por otra persona, preferencia hacia una marca, entre otros factores.
• Actividades de Compra de Origen Interno: Son aquella originadas o impulsadas por el mismo individuo, que generalmente obedecen a necesidades fisiológicas, creencias, valores, asimilación de información, entre otros.
De acuerdo a estos dos orígenes de compra, es necesario que el empresario enfatice en los comportamientos de las personas investigando en: frecuencia de compra, lugares de compra, productos de mayor demanda, causas que originan la demanda del producto en el individuo y el agrado del producto en el consumidor.
Es por esto que siempre que se bus que incursionar en el mercado con un producto novedoso, es necesario tener en cuenta esos factores con el fin de ofertar el producto adecuado y que satisfaga las necesidades del consumidor.
FACTORES QUE INCIDEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Los factores mencionados a continuación son los de mayor incidencia en el individuo para el consumo de un producto:
1. FACTORES PSICOLÓGICOS: dentro de los cuales se encuentran:
- MOTIVACIÓN: Fuerza que impulsa a satisfacer una necesidad. Una necesidad puede convertirse en motivo si alcanza cierto nivel de intensidad. Se han desarrollado teorías que buscan definir la motivación humana, dentro de las cuales se encuentran:
- TEORÍA DE ABRAHAM MASLOW: Se encarga de jerarquizar las necesidades, de la mayor a la de menor urgencia, así:
A. Necesidades Fisiológicas: Incluye: el hambre, el frío, la sed, el sexo, el instinto maternal, etc., satisfechas con: alimentos, bebidas, vestuario, calzado, vivienda.
B. Necesidades de Seguridad: Involucran el deseo de protegerse contra irregularidades físicas y psicológicas con el fin de evitar accidentes y el dolor.
C. Necesidades Sociales: También llamadas necesidades de pertenencia y amor. Son manifestadas en el deseo e ser aceptado en el núcleo familiar y de destacarse en él, con el fin de facilitar la convivencia.
D. Necesidad de Autoestima: Divididas en orden interno y externo; las primeras enfocadas al éxito, reconocimiento, independencia, satisfacción personal y las segundas orientadas al reconocimiento y admiración por parte de los demás.
E. Necesidad de Autorrealización: Permiten a la persona la búsqueda y explotación de su potencial.
Esta jerarquización es válida para nuestra sociedad, ya que siempre se busca dar una explicación a los “motivos de compra”. Se puede constituir una herramienta útil para el empresario, quién debe encaminar sus esfuerzos a la satisfacción de las necesidades del consumidor a través de estrategias publicitarias llamativas, logrando éxito del producto en el mercado y sostenimiento en el mismo, ya que cada “necesidad es generadora de nuevas y múltiples necesidades”.
- Teoría de Sigmund Freud: Sostiene que la persona no reconoce realmente las motivaciones que lo impulsan a la toma de decisiones, en este caso, decisiones de compra, argumentando que existe un nivel más profundo que impulsa a este acto (lo denomina “caja negra del consumidor”). Clasifica los motivos en:
A. Motivos Primario: Incitan a la adquisición de un producto o el uso de un bien o servicio.
B. Motivos Selectivos: Razones que inducen a la selección de una clase en particular del producto o servicio a comprar.
C. Motivos Racionales: Impulsan a la compra, teniendo en cuenta aspectos económicos enfocados en eficiencia, confiabilidad, durabilidad.
D. Motivos Emocionales: Se compra el producto no para dar soluciones a problemas sinó en el afán de imitar o superar a otra persona.
E. Motivos de Patrocinio: Cuando se tiene identificado la fuente de donde provienen los recursos económicos con los cuales se va a realizar la compra (la prima de navidad, bonificaciones, etc.)
F. Motivos Concientes: No surgen por estimulación sinó porque se sienten y se necesitan
- LA PERCEPCIÓN: Consiste en una apreciación, valoración o calificación muy propia del individuo sobre determinada situación o información que se expone a grandes niveles (nacional o mundial).
- EL APRENDIZAJE: Cambios en el comportamiento que se adoptan después de una experiencia vivida.
- CREENCIAS Y ACTITUDES: Influyen de manera importante en las decisiones de compra, puesto que “las creencias” están basadas en opiniones generalmente verdaderas o conocimientos con respecto a un producto y “las actitudes” son el resultado de una valoración de un producto, servicio o empresa.
LAS SENSACIONES: respuesta inmediata de los órganos sensoriales a un estímulo (anuncios, productos, marcas)
2. FACTORES ECONÓMICOS: se debe tener en cuenta la facilidad de adquisición de un producto por parte del consumidor, en cuanto a presupuesto se refiere, quién generalmente tendrá la posibilidad de elegir ante la variedad de productos existentes en el mercado; es por esto que se deben idear estrategias para ofertar, resaltando el producto al consumidor en el momento de decidir la compra.
3. FACTORES PSICOGRÁFICOS: Se centra en la medición de las actividades (compras, deportes), intereses (familia, hogar, comunidad) y opiniones (política, economía, negocios) del consumidor, enfatizando en ellas, con el objetivo de incidir en sus decisiones de compra.
4. FACTORES CULTURALES: Aquellos productos que se adquieren por tradición familiar, costumbres o por los medios impresos (periódicos, revistas).
5. FACTORES COMERCIALES: Estrategias de promoción y venta del producto, en donde se prioriza la relación “calidad - precio”; generalmente el consumidor es atraído por estas estrategias de rebajas especiales.
6. FACTORES SITUACIONALES: Estado de ánimo del individuo que lo inclina a determinada compra. Es necesario que el empresario estudie la situación que conllevó al consumidor a comprar “X” producto (su comportamiento, sucesos eventuales, circunstancias).
Se puede atribuir al desarrollo de actividades específicas que pueden ser de origen interno o externo y con la cuales se busca obtener la satisfacción de las necesidades, a través de los “satisfactores” (compra y consumo de productos o servicios).
• Actividades de Compra de Origen Externo: aquellas que satisfacen un deseo por conseguir un producto. Generalmente este tipo de deseo es resultado de una estimulación por: mensaje publicitario, inducidos por otra persona, preferencia hacia una marca, entre otros factores.
• Actividades de Compra de Origen Interno: Son aquella originadas o impulsadas por el mismo individuo, que generalmente obedecen a necesidades fisiológicas, creencias, valores, asimilación de información, entre otros.
De acuerdo a estos dos orígenes de compra, es necesario que el empresario enfatice en los comportamientos de las personas investigando en: frecuencia de compra, lugares de compra, productos de mayor demanda, causas que originan la demanda del producto en el individuo y el agrado del producto en el consumidor.
Es por esto que siempre que se bus que incursionar en el mercado con un producto novedoso, es necesario tener en cuenta esos factores con el fin de ofertar el producto adecuado y que satisfaga las necesidades del consumidor.
FACTORES QUE INCIDEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Los factores mencionados a continuación son los de mayor incidencia en el individuo para el consumo de un producto:
1. FACTORES PSICOLÓGICOS: dentro de los cuales se encuentran:
- MOTIVACIÓN: Fuerza que impulsa a satisfacer una necesidad. Una necesidad puede convertirse en motivo si alcanza cierto nivel de intensidad. Se han desarrollado teorías que buscan definir la motivación humana, dentro de las cuales se encuentran:
- TEORÍA DE ABRAHAM MASLOW: Se encarga de jerarquizar las necesidades, de la mayor a la de menor urgencia, así:
A. Necesidades Fisiológicas: Incluye: el hambre, el frío, la sed, el sexo, el instinto maternal, etc., satisfechas con: alimentos, bebidas, vestuario, calzado, vivienda.
B. Necesidades de Seguridad: Involucran el deseo de protegerse contra irregularidades físicas y psicológicas con el fin de evitar accidentes y el dolor.
C. Necesidades Sociales: También llamadas necesidades de pertenencia y amor. Son manifestadas en el deseo e ser aceptado en el núcleo familiar y de destacarse en él, con el fin de facilitar la convivencia.
D. Necesidad de Autoestima: Divididas en orden interno y externo; las primeras enfocadas al éxito, reconocimiento, independencia, satisfacción personal y las segundas orientadas al reconocimiento y admiración por parte de los demás.
E. Necesidad de Autorrealización: Permiten a la persona la búsqueda y explotación de su potencial.
Esta jerarquización es válida para nuestra sociedad, ya que siempre se busca dar una explicación a los “motivos de compra”. Se puede constituir una herramienta útil para el empresario, quién debe encaminar sus esfuerzos a la satisfacción de las necesidades del consumidor a través de estrategias publicitarias llamativas, logrando éxito del producto en el mercado y sostenimiento en el mismo, ya que cada “necesidad es generadora de nuevas y múltiples necesidades”.
- Teoría de Sigmund Freud: Sostiene que la persona no reconoce realmente las motivaciones que lo impulsan a la toma de decisiones, en este caso, decisiones de compra, argumentando que existe un nivel más profundo que impulsa a este acto (lo denomina “caja negra del consumidor”). Clasifica los motivos en:
A. Motivos Primario: Incitan a la adquisición de un producto o el uso de un bien o servicio.
B. Motivos Selectivos: Razones que inducen a la selección de una clase en particular del producto o servicio a comprar.
C. Motivos Racionales: Impulsan a la compra, teniendo en cuenta aspectos económicos enfocados en eficiencia, confiabilidad, durabilidad.
D. Motivos Emocionales: Se compra el producto no para dar soluciones a problemas sinó en el afán de imitar o superar a otra persona.
E. Motivos de Patrocinio: Cuando se tiene identificado la fuente de donde provienen los recursos económicos con los cuales se va a realizar la compra (la prima de navidad, bonificaciones, etc.)
F. Motivos Concientes: No surgen por estimulación sinó porque se sienten y se necesitan
- LA PERCEPCIÓN: Consiste en una apreciación, valoración o calificación muy propia del individuo sobre determinada situación o información que se expone a grandes niveles (nacional o mundial).
- EL APRENDIZAJE: Cambios en el comportamiento que se adoptan después de una experiencia vivida.
- CREENCIAS Y ACTITUDES: Influyen de manera importante en las decisiones de compra, puesto que “las creencias” están basadas en opiniones generalmente verdaderas o conocimientos con respecto a un producto y “las actitudes” son el resultado de una valoración de un producto, servicio o empresa.
LAS SENSACIONES: respuesta inmediata de los órganos sensoriales a un estímulo (anuncios, productos, marcas)
2. FACTORES ECONÓMICOS: se debe tener en cuenta la facilidad de adquisición de un producto por parte del consumidor, en cuanto a presupuesto se refiere, quién generalmente tendrá la posibilidad de elegir ante la variedad de productos existentes en el mercado; es por esto que se deben idear estrategias para ofertar, resaltando el producto al consumidor en el momento de decidir la compra.
3. FACTORES PSICOGRÁFICOS: Se centra en la medición de las actividades (compras, deportes), intereses (familia, hogar, comunidad) y opiniones (política, economía, negocios) del consumidor, enfatizando en ellas, con el objetivo de incidir en sus decisiones de compra.
4. FACTORES CULTURALES: Aquellos productos que se adquieren por tradición familiar, costumbres o por los medios impresos (periódicos, revistas).
5. FACTORES COMERCIALES: Estrategias de promoción y venta del producto, en donde se prioriza la relación “calidad - precio”; generalmente el consumidor es atraído por estas estrategias de rebajas especiales.
6. FACTORES SITUACIONALES: Estado de ánimo del individuo que lo inclina a determinada compra. Es necesario que el empresario estudie la situación que conllevó al consumidor a comprar “X” producto (su comportamiento, sucesos eventuales, circunstancias).
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